Acompanhar o desempenho em geral das vendas do seu negócio nunca foi tão importante quanto hoje. Mas para isso é preciso usar as métricas de vendas certas.
Usando plataformas digitais que proporcionam acesso a praticamente todos os dados que a empresa procura, se tornou mais fácil medir os resultados das operações. Mas, em meio a tantos dados disponíveis, quais métricas de vendas rastrear e como usá-las? Saiba mais neste artigo.
O que são métricas de vendas?
As métricas de vendas são dados específicos que medem o desempenho das vendas de uma empresa durante um determinado período de tempo. Sem dúvida, esses insights ajudam a identificar quais partes do processo de vendas estão funcionando bem e quais precisam ser melhorados.
As métricas de vendas também ajudam as equipes de trabalho a conquistar os seguintes objetivos:
- Monitorar seu progresso em atingir as metas de vendas.
- Preparar e planejar o dimensionamento e o crescimento do negócio, contribuindo para previsões de vendas precisas.
- Determinar planos de remuneração, taxas de comissão, incentivos e recompensas.
Em resumo, a análise de métricas favorece a tomada de decisões baseadas em dados para otimizar as estratégias e táticas que são aplicadas para melhorar seus resultados.
Principais métricas de vendas que você deve monitorar
A seguir, confira as métricas mais importantes que você deve acompanhar para o sucesso do seu negócio.
1 – Receita
Uma das métricas de vendas mais relevantes para qualquer empresa acompanhar é a receita. O acompanhamento da receita pode fornecer aos vendedores uma quantidade incrível de informações sobre seu desempenho.
Isso se deve em parte porque fala diretamente ao resultado final, o que obviamente é fundamental monitorar para ter sucesso. Mas o rastreamento de receita é poderoso por outro motivo: é uma métrica extremamente flexível que pode ser medida de várias maneiras.
As equipes podem analisar um subconjunto da métrica de receita, como a quantidade de receita gerada por representantes de vendas individuais, para determinar a eficácia de cada membro da equipe.
Eles também podem rastrear receita por produto, receita por território ou receita média por conta de usuário para determinar qual de seus segmentos é mais lucrativo.
As equipes podem rastrear qual porcentagem da receita é gerada por novos negócios versus negócios existentes. As equipes de SaaS podem analisar a receita recorrente anual (ARR). O acompanhamento da receita também pode ajudar a determinar sua taxa de crescimento ano a ano.
2 – Valor médio da vida útil do cliente (LTV)
O LTV (customer lifetime value) representa a receita total média que um cliente gera ao longo de seu relacionamento com sua empresa. Essa métrica é útil para determinar quais segmentos de clientes são mais lucrativos para o seu negócio. A fórmula para esse cálculo é a seguinte: LTV = (ticket médio x média de compras por cliente no ano) x média de tempo de relacionamento.
3 – Taxa de Penetração de Mercado
A taxa de penetração de mercado às vezes é negligenciada em favor das métricas “maiores”, como receita, mas pode ser extremamente importante para determinar a eficácia de vendas atual de sua equipe, bem como suas oportunidades de crescimento. A taxa de penetração de mercado refere-se a quanto do mercado total sua empresa atende atualmente.
Se sua taxa de penetração estiver baixa, não se desespere, isso significa que há muitas oportunidades para expandir seu alcance. Uma baixa taxa de penetração no mercado pode indicar a necessidade de revisitar seu perfil de cliente ideal e/ou suas estratégias de vendas específicas.
4 – Meta atingida
Essa métrica de vendas provavelmente é familiar para a maioria dos profissionais de vendas porque mede o quão perto um representante ou equipe de vendas chega de atingir suas metas de vendas.
Geralmente é medido por mês, por trimestre ou por ano. A análise de conquista de metas ajuda os gerentes a ajustar as previsões de vendas conforme necessário, identificar os vendedores com melhor desempenho e aqueles que precisam de treinamento, bem como otimizar suas estratégias de vendas.
5 – Custo de Venda
Muitas métricas de vendas prestam mais atenção ao número de negócios e à quantidade de dinheiro que entra, mas algumas equipes negligenciam olhar para o outro lado da balança. Também é extremamente importante que as equipes de vendas considerem quanto dinheiro elas gastam para fazer vendas.
Veja também: O que é público-alvo? Para quem você vende?